お世話になります。孫平です。
みなさんも、仕事で誰かと交渉する機会はあるでしょう。
また仕事だけでなくプライベートでも、相手に自分の要望を聞いてほしいという場面は多々あるかと思います。
そこで今回は、交渉を有利に進めるための簡単にできるポイントについて見てみたいと思います。
交渉時には「良い香り」を漂わせておく
米国レンスラー・ポリテック研究所のロバート・バロン博士による実験（R）では、
・男性40名、女性40名を同性同士のペアにして、一方が経営者役、もう一方が労働者役になって予算交渉のロールプレイングをしてもらった
・その際、半数のペアが交渉を行う場所では、あらかじめ良い香りが漂っている状況をつくっておいた
・（香りは、事前調査で好ましい香りであることが確認されていた「フレッシュ・ドライパウダー」と「レイニーシャワー・フレッシュ」という2種類の香水が使用された）
・その結果、良い香りにさらされていた人たちは、無臭の人たちよりも、金銭面での歩み寄りや交渉に対する対抗的姿勢の減少が見られた
そうです。
この結果を踏まえると、交渉の際には
・万人受けする香りの香水をつける
・アロマを焚いたり、芳香剤を使用する
といった工夫ができそうです。
また香水の他に、コーヒーの香りや、焼きたてのクッキーの香りにも、相手の交渉時の態度を軟化させる効果があることが分かっています。
交渉の際に、焼きたてのお菓子を出すのはなかなか難しいかもしれませんが、良い香りのするホットコーヒーを出すのは比較的簡単だと思います。
そのため香水やアロマを使用するのに抵抗がある場合は、淹れたてのホットコーヒーで良い香りを演出するのが効果的かもしれません。
交渉は自分の「ホーム」で行うべし
米国テネシー大学の心理学者 コンロイとサンドストロムが、学生たちに大学寮で討論をさせた実験（R）では、
・学生たちは、「自分の部屋に相手を招いて討論するグループ」と、「相手の部屋にお邪魔して討論するグループ」に分けられた
・自分の部屋に招いた学生と、相手の部屋に招待された学生の発言量をひそかに記録した
・その結果、自分の部屋に招いた学生は、招かれた学生よりも発言量が多く、意見に食い違いがあったときは、自室に招いた学生の方が圧倒的に発言量が多かった
そうです。
この結果を踏まえると、
・交渉は自分の会社やオフィスで行う
・それが難しい場合は、自分の行きつけの店で行う
と、有利に進めることができるかもしれません。
またプライベートな場合でも、自分の家に相手を招いたり、自分の行きつけの店で相談をするのが良いかもしれません。
ぜひ交渉の際には、「香り」と「ホームグラウンド」を味方に付けて臨んでみて下さい。